El sistema que sacó a Apple de la ruina en el 97 y que toda empresa que quiera crecer y mantenerse debería tener implementada.
Y además al alcance de cualquier persona o negocio.
Lo que te voy a contar aquí es el famoso caso de Apple que usó una estrategia de ventas similar, con roles especializados en el proceso de cierre y calificación.
Aunque su estrategia no usó el término «closers» y «setters» en sí, Apple empleó un enfoque que se basa en el mismo principio: dividir el proceso de ventas para ofrecer una experiencia personalizada que maximice la conversión y la satisfacción del cliente.
Esto fue clave en su recuperación después de una etapa de declive en la década de los 90.
Años 90
En los años 90, Apple estaba en una situación financiera grave.
La empresa estaba perdiendo mercado frente a competidores como Microsoft, y sus productos no estaban conectando con el público.
En 1997, Apple estaba cerca de la bancarrota y trajo de vuelta a Steve Jobs para rescatar la empresa.
Bajo su liderazgo, Jobs rediseñó completamente su estrategia de productos y ventas, implementando un enfoque único que integraba tecnología con un proceso de ventas centrado en la experiencia del cliente.
La Estrategia de Ventas
Jobs desarrolló un modelo de ventas en las Apple Stores que se convirtió en uno de los pilares del renacimiento de Apple.
Este modelo dividió el proceso en roles específicos para mejorar la experiencia del cliente:
Especialistas de Producto (Setters): En las tiendas Apple, los «especialistas» no eran vendedores directos.
Su rol era recibir a los clientes, conocer sus necesidades, responder preguntas, dar recomendaciones y familiarizar al cliente con los productos.
Estos especialistas cumplían una función muy similar a la de los «setters», ya que iniciaban la relación con el cliente, calificaban sus necesidades, y ayudaban a determinar si el cliente estaba listo para avanzar en el proceso de compra.
Especialistas en Soluciones (Closers): Después de que el cliente mostraba interés en un producto específico, los especialistas pasaban el proceso a un «especialista en soluciones» o «genius» que tenía mayor conocimiento técnico o especialización en ventas.
Estos empleados eran los encargados de cerrar la venta, ayudando a los clientes a entender los beneficios del producto, sus capacidades técnicas, y a resolver dudas finales.
De esta forma, se aseguraba que el cliente estaba listo para hacer una compra informada y segura.
Resultados
El enfoque de Apple transformó la experiencia de ventas en una de las más eficientes y exitosas del mundo.
La atención personalizada, sumada a un proceso dividido que llevaba al cliente de manera gradual hacia la compra, aumentó la satisfacción y la fidelización de los clientes.
Este sistema permitió a Apple generar confianza y lealtad, incluso entre los clientes que podían no estar familiarizados con la tecnología.
Gracias a esta estrategia, Apple pasó de estar en una situación financiera precaria a ser una de las empresas más valiosas del mundo.
Sus Apple Stores, con su estructura de ventas en roles, se convirtieron en un modelo para la industria minorista y en un motor clave para la expansión global de la compañía.
Apple nos demuestra cómo un sistema de ventas que combina setters y closers, puede revivir a una empresa en declive.
La empresa usó una experiencia de ventas personalizada y enfocada en el cliente, combinada con tecnología punta, para regresar al mercado de una manera impresionante y establecerse como un líder global.
Implementar una estrategia de ventas con closers y setters, apoyada en sistemas automatizados y herramientas de mensajería, ofrece numerosos beneficios para cualquier negocio.
Implementar una estrategia de ventas con closers y setters, apoyada en sistemas automatizados y herramientas de mensajería, ofrece numerosos beneficios para cualquier negocio.
Dicho esto.
Implementamos esta estrategia en un negocio de viajes de montaña que no generaba mas de 15.000€ anuales.
En ese siguiente año pasó de eso 15.000 € a 250.000€ anuales con un plan de crecimiento constante.
No hacemos esto porque lo hayamos estudiado en una formación, hacemos esto porque sabemos que funciona, y si a Apple lo sacó de la quiebra
¿Qué harás tú si todavía te sustentas?
Un sistema para negocios de cualquier tipo con ambición y ganas
Esto vas a conseguir
- Aumento en la Tasa de Conversión: Los closers especializados convierten leads calificados en clientes con mayor efectividad.
- Precalificación Eficiente de Leads: Los setters filtran leads no calificados, optimizando el tiempo del equipo de ventas.
- Mayor Productividad del Equipo de Ventas: Al dividir el trabajo entre setters y closers, cada miembro se enfoca en lo que mejor hace, mejorando el rendimiento.
- Seguimiento Rápido y Personalizado: La automatización permite un seguimiento constante y adaptado a cada lead.
- Reducción de Tiempo en el Proceso de Venta: Los setters agilizan el proceso de contacto y programación, acelerando la conversión.
- Optimización de Recursos: Se evita que los closers dediquen tiempo a leads no calificados, enfocándose solo en oportunidades de alto potencial.
- Atención Proactiva al Cliente: Los setters envían recordatorios y contenido que mantiene al cliente informado y conectado.
- Mejora en la Experiencia del Cliente: La estrategia personalizada de setters y closers aumenta la satisfacción del cliente.
- Mayor Probabilidad de Retención: La atención personalizada fortalece la relación con el cliente, aumentando su lealtad.
- Facilidad para Escalar el Negocio: Es más fácil añadir setters y closers a medida que el negocio crece, manteniendo la calidad de la atención.
- Automatización de Tareas Repetitivas: La mensajería automatizada reduce el trabajo manual, mejorando la eficiencia.
- Gestión Centralizada de Leads: Herramientas de CRM permiten una visión completa del proceso, facilitando el seguimiento y la administración.
- Mejor Control de la Calidad de los Leads: La precalificación asegura que solo los leads de calidad pasen al closer.
- Reducción de Abandonos de Cita: Los recordatorios automáticos y la personalización ayudan a minimizar las ausencias.
- Aumento en el Valor de Vida del Cliente (CLV): Al convertir más leads y mejorar la relación, se incrementa el valor a largo plazo de cada cliente.
- Flexibilidad para Ajustar el Volumen de Leads: Se pueden ajustar fácilmente los recursos de setters y closers según la demanda.
- Respaldo con Datos en Tiempo Real: Las herramientas de CRM brindan información para tomar decisiones basadas en datos.
- Cierres Más Rápidos: La preparación y personalización del acercamiento aumentan la velocidad de los cierres.
- Mejor Manejo de Objeciones: Los closers capacitados manejan las objeciones de forma efectiva, aumentando la probabilidad de cierre.
- Escalabilidad sin Compromiso de la Calidad: La estrategia permite crecer en volumen sin reducir la atención personalizada.
- Reducción de la Carga Administrativa: La automatización y los CRM facilitan la programación y el seguimiento de cada lead.
- Mayor Transparencia en el Proceso de Ventas: La visibilidad del proceso en CRM permite monitorear cada etapa de ventas.
- Mejora en el Entrenamiento del Equipo: La división de roles facilita el desarrollo de habilidades específicas para setters y closers.
- Reducción del Estrés en el Equipo de Ventas: Al dividir tareas y usar herramientas automáticas, el equipo puede trabajar con mayor foco y menos estrés.
- Facilita la Identificación de Áreas de Mejora: La trazabilidad en CRM y herramientas de mensajería revela puntos de fricción para optimizar el proceso.
- Refuerzo de la Marca con Comunicación Consistente: La automatización garantiza mensajes coherentes y profesionales.
- Recuperación de Leads Inactivos: Los setters pueden reactivar leads mediante campañas de seguimiento, aumentando el flujo de clientes.
- Incremento en las Oportunidades de Upsell y Cross-sell: La relación personal permite identificar oportunidades de venta adicional.
- Mayor Control sobre el Proceso de Comunicación: Las herramientas de mensajería aseguran que todos los mensajes sean consistentes y estén alineados con los objetivos de ventas.
- Adaptabilidad en Diversos Nichos de Mercado: La estructura de setters y closers es flexible y puede aplicarse en industrias de diferentes tipos, desde servicios hasta productos de alta gama.
Esta estrategia ofrece una gran ventaja competitiva, ya que permite atender y cerrar clientes de manera rápida y efectiva, con un toque de personalización que mejora tanto la satisfacción como el valor de cada cliente en el tiempo.
ATENTO QUE ESTO NO TE LO ESPERAS.
Si al principio no puedes atender tu el servicio de Closer y Setter, ponemos a tu disposición a nuestro equipo para que empieces lo más rápido posible a obtener resultados.
¿En que consiste el proceso de Implementación de la Estrategia de Setters y Closers?
Una vez que contrates el servicio, seguiremos un proceso estructurado y eficiente para implementar la estrategia en tu negocio:
- Diagnóstico y Personalización: Empezaremos con una evaluación de tu proceso de ventas actual, identificando puntos de mejora. Diseñaremos una estrategia personalizada de setters y closers que se adapte a las necesidades de tu negocio y de tu audiencia.
- Configuración de Herramientas y Automatización: Instalaremos las herramientas de CRM y mensajería que facilitarán la precalificación, seguimiento y conversión de leads. Estas herramientas simplificarán la gestión de contactos, asegurando una comunicación fluida y organizada.
- Capacitación del Equipo: Entrenaremos a tu equipo o al personal designado en los roles específicos de setters y closers. Aprenderán técnicas para conectar con los leads, calificar oportunidades y manejar objeciones, así como a usar las herramientas de automatización para agilizar el proceso.
- Lanzamiento y Optimización: Implementaremos la estrategia y comenzaremos a monitorear los resultados en tiempo real. Durante las primeras semanas, haremos ajustes para asegurar que los setters precalifiquen correctamente y los closers maximicen la conversión.
- Seguimiento y Soporte Continuo: Brindaremos soporte continuo para resolver dudas, mejorar tácticas y optimizar el sistema, asegurando que los resultados sean sostenibles y tu equipo mantenga un alto rendimiento en ventas.
Con este proceso, transformarás tu sistema de ventas en una máquina efectiva de conversión, donde cada lead será tratado estratégicamente y tus resultados se multiplicarán.
¿Cómo sé que este sistema realmente aumentará mis ventas?
Esta estrategia está diseñada específicamente para optimizar cada fase del proceso de ventas. Al precalificar a los leads y personalizar el acercamiento, solo los leads de alta calidad llegan al closer, aumentando tus probabilidades de conversión. Muchos negocios han visto un aumento del 30% o más en sus conversiones al implementar esta estructura, y vamos a ayudarte a adaptar el sistema para maximizar tus resultados en tu nicho específico.
¿No será muy caro implementar un equipo de setters y closers?
Si bien la implementación requiere una inversión inicial, el aumento en la productividad y la tasa de conversión genera un retorno de inversión considerable. Además, al dividir roles, los setters se enfocan en leads potenciales, liberando tiempo para que los closers solo trabajen con leads calificados, reduciendo el costo de oportunidad por lead perdido. Te ayudaremos a estructurar el equipo de una manera rentable y escalable.
¿No generará esto demasiada complejidad en mi proceso de ventas?
La estructura está diseñada precisamente para simplificar el proceso de ventas al dividir las responsabilidades en roles específicos. Los setters y closers se concentran en sus respectivas tareas, lo cual elimina la confusión y hace que cada fase del proceso sea más eficiente. Además, contamos con herramientas de CRM que simplificarán el seguimiento y la gestión de cada lead.
¿Cómo sé que este sistema realmente aumentará mis ventas?
Esta estrategia está diseñada específicamente para optimizar cada fase del proceso de ventas. Al precalificar a los leads y personalizar el acercamiento, solo los leads de alta calidad llegan al closer, aumentando tus probabilidades de conversión. Muchos negocios han visto un aumento del 30% o más en sus conversiones al implementar esta estructura, y vamos a ayudarte a adaptar el sistema para maximizar tus resultados en tu nicho específico.
¿Y si mis clientes prefieren una atención más directa y personalizada?
Esta estructura no elimina la personalización, sino que la potencia. Los setters se encargan de construir la relación desde el primer contacto, logrando que el closer esté preparado con toda la información sobre las necesidades y objeciones del lead. Así, tu cliente recibe una atención personalizada en cada paso del proceso, aumentando la confianza y satisfacción.
¿Cuánto tiempo llevará ver resultados tangibles?
Los resultados pueden empezar a notarse en las primeras semanas, especialmente si ya tienes leads entrando en tu sistema. Normalmente, en un lapso de 1 a 3 meses verás un aumento en la tasa de conversión y en la eficiencia del equipo de ventas. Además, una vez implementado, el sistema se optimiza continuamente, incrementando su efectividad con el tiempo.
¿Qué sucede si mis closers no pueden manejar las objeciones de los leads calificados?
La formación es una parte fundamental del proceso. Entrenaremos a tus closers para que sepan manejar las objeciones más comunes y se sientan seguros en cada cierre. Además, gracias al trabajo de los setters, los closers recibirán información detallada sobre cada lead, permitiéndoles personalizar su enfoque y estar mejor preparados para cerrar ventas.
¿Es aplicable este sistema en mi tipo de negocio?
La estructura de setters y closers es adaptable a distintos tipos de negocios, desde servicios hasta productos premium. Al precalificar leads y personalizar la experiencia del cliente, este sistema puede ajustarse para satisfacer las necesidades de clientes en distintos nichos. Podemos realizar un diagnóstico inicial de tu proceso para asegurarnos de que el sistema esté alineado con tus objetivos específicos.
¿Qué pasa si mis leads no responden bien a la automatización de mensajes?
La automatización se utiliza principalmente para tareas repetitivas y recordatorios, mientras que la interacción principal sigue siendo humana. Los setters siguen construyendo una relación directa y personal con cada lead. Además, puedes ajustar el nivel de automatización según lo que mejor funcione para tu audiencia específica, equilibrando el uso de mensajes automáticos con interacciones personalizadas.
¿Qué pasa si no tengo experiencia en herramientas como CRM o automatización de mensajes?
No necesitas experiencia previa para beneficiarte de esta estrategia. Te ayudaremos a configurar el sistema y brindaremos formación tanto en el uso de herramientas como en la estrategia de setters y closers. Además, las herramientas que recomendamos son intuitivas y ofrecen soporte, asegurando que el proceso sea sencillo y fácil de adoptar para tu equipo.
¿Cuándo puedo empezar a implementar este proceso?
Para poder comenzar necesitamos tener una llamada con un miembro de nuestro equipo para poder conocer tu tipo de negocio, saber que tienes construido y que necesidades de facturación tienes. De este modo te brindaremos el mejor servicio.
